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進入2023年，疫情(qing)政策放開后，產能(neng)過剩、原材料價(jia)格(ge)上(shang)漲、訂(ding)單荒等問題仍舊(jiu)困擾著許(xu)多(duo)中小制造企業，經(jing)濟(ji)恢復似乎也沒有那么順。

2月2日，商(shang)務部對外(wai)貿易司司長(chang)李興乾在新聞發(fa)布會上說，進入2023年，全球(qiu)經貿形勢變得(de)極(ji)其嚴峻(jun)，下(xia)行壓力明顯加大。中國外(wai)貿領(ling)域的主(zhu)要矛盾，從去年的供應鏈受阻、履(lv)約能力不足，已(yi)經轉變為當前的外(wai)需走弱、訂單(dan)下(xia)降(jiang)。

無(wu)獨有(you)偶，東莞(guan)捷(jie)榮技術股份有(you)限公(gong)司(si)發布了《關于對(dui)部分員(yuan)工放(fang)假(jia)的通(tong)知(zhi)》，并在通(tong)知(zhi)中表示受大環(huan)境影響，公(gong)司(si)訂(ding)單驟(zou)減，需對(dui)公(gong)司(si)生產(chan)及人(ren)力資源整合，結合目前實(shi)際生產(chan)情(qing)況(kuang)，決定(ding)對(dui)一部分人(ren)員(yuan)放(fang)假(jia)，放(fang)假(jia)時(shi)間(jian)為3個月(yue)，并從第2個月(yue)開(kai)始發放(fang)基本(ben)工資的80%。

資料顯示(shi)，東莞捷榮技術股份有限公司(si)是當(dang)地規模(mo)最大(da)的模(mo)具(ju)廠(chang)之一(yi)，曾(ceng)登上過廣(guang)東企業(ye)500強。從另外一(yi)方面來講，模(mo)具(ju)廠(chang)是其他很多(duo)制造企業(ye)的基(ji)礎，它的減(jian)產(chan)說明很多(duo)制造型企業(ye)流(liu)水線開始(shi)停工，制造業(ye)正經歷著寒冬。

市場寒冬(dong)下，傳統制造企業如(ru)何掌握主動權？

結合當(dang)下的(de)大環(huan)境，從一個(ge)企業老板或(huo)管理者的(de)視角出發，可(ke)能會(hui)有(you)以(yi)下這(zhe)些疑問：

• 對(dui)于發展(zhan)型企業，目前已經有一定的客戶積累，如何避免因(yin)為競爭激烈、產品(pin)同質化嚴重和(he)客戶需求多(duo)元化陷入“內卷”泥潭(tan)？

• 對于成熟型企業，有一(yi)定(ding)的(de)客(ke)戶(hu)和品(pin)牌積累，如(ru)何經得住市場的(de)考驗，搶先找(zhao)到新(xin)(xin)增量和新(xin)(xin)機會(hui)？

對于這些問題，我們的答案是企業要從“以產品為中心”向“以客戶為中心”轉變。在客戶需求越來越多樣化、個性化且產品同質化的今天，只有深入了解客戶需求，變被動為主動，針對性的提供產品和解決方案，才有獲得更多營收業績的可能！

通(tong)過「企(qi)(qi)業(ye)微信(xin)+湛藍營(ying)銷云」工具的賦(fu)能，可以幫企(qi)(qi)業(ye)打通(tong)“從客戶到訂(ding)單(dan)”的全鏈路營(ying)銷路徑，基于客戶畫(hua)像構建運營(ying)策略，與客戶互動并精準營(ying)銷，從而幫助意(yi)向客戶完成采購決策，提高成交。

一、構建360°客戶畫像，“讀懂”你的客戶

相信很多(duo)企業都經歷過(guo)，由于客戶信息的不完善，銷(xiao)售難以找到切入(ru)點與客戶進行有效溝通，更何況提(ti)供精準的解決方(fang)案(an)和(he)服務。所(suo)以銷(xiao)售需(xu)要花費大量的時(shi)間，與客戶從零開始構建(jian)聯系、了解需(xu)求、提(ti)供方(fang)案(an)，效率極低(di)。

因此在(zai)與客戶溝通的初期，最重要的就是要理清(qing)楚客戶基本(ben)情況，如：關(guan)鍵人(ren)信息(xi)、企業基本(ben)信息(xi)、對(dui)于(yu)產品(pin)的(de)側重關(guan)注點、對(dui)于(yu)產品(pin)的(de)顧慮、誰掌握最(zui)終決策話語權、購買(mai)契機是什(shen)么......

「企微(wei)+湛(zhan)藍營銷云」支持(chi)企業(ye)在系統(tong)中(zhong)全(quan)面記錄(lu)客戶的信息，包括姓(xing)名、企業(ye)名稱、聯系方式等靜態(tai)信息，及企業(ye)標(biao)簽、行為(wei)軌跡、員工跟(gen)進等動(dong)態(tai)信息。銷(xiao)售和客戶(hu)在線聊天(tian)時，即可在聊天(tian)側邊(bian)欄查看「客戶(hu)詳情」，全面了解客戶(hu)需求，把握溝通進(jin)展。

同時(shi)(shi)，當多個(ge)員(yuan)工(gong)跟進同個(ge)客(ke)戶(hu)(hu)(hu)時(shi)(shi)，也可(ke)第一時(shi)(shi)間通過「客(ke)戶(hu)(hu)(hu)詳情」了解客(ke)戶(hu)(hu)(hu)情況，避免切換多個(ge)平臺溝通，提(ti)升內部(bu)員(yuan)工(gong)協作(zuo)效率。

二、構建標簽(qian)體(ti)系，精細化運營(ying)客(ke)戶

互(hu)聯網時代，每個(ge)人都正(zheng)在(zai)被標簽化(hua)。

對于(yu)企業(ye)而(er)言，構建科學的客戶標簽體(ti)系，一方(fang)面(mian)有利于(yu)業(ye)務人(ren)員(yuan)在觸客階(jie)段，快速解讀客戶的需求(qiu)，提供個性(xing)化的產品或服(fu)務。另一方(fang)面(mian)，有利于(yu)企業(ye)對客戶進(jin)行(xing)精細化管理，進(jin)一步實(shi)現精準營(ying)銷。

一般來說，企業要(yao)如何搭(da)建客戶標簽體系(xi)？

• 客戶基(ji)礎：職位、是否關鍵決策(ce)人、企業規模、行(xing)業、地區等(deng)；

• 客(ke)戶類型：潛在客(ke)戶、意(yi)向客(ke)戶、成交客(ke)戶、斷約客(ke)戶等；

• 跟(gen)進(jin)階段：初步溝通、需求(qiu)確認、商務溝通、簽約交(jiao)款、簽約失(shi)敗等(deng)；

• 來源渠道(dao)：市場活動、轉介紹、電商平臺、抖音、百度、快手、公眾號、官網(wang)等；

• 其(qi)他......

搭建好客戶(hu)標(biao)簽(qian)體系后，業務(wu)人員可以(yi)利用標(biao)簽(qian)給客戶(hu)進行(xing)畫(hua)像，根(gen)據客戶(hu)畫(hua)像，給客戶(hu)推薦合適的產品或活動信(xin)息，實現精準營銷。

湛藍營銷云系統支(zhi)持在客戶的(de)全(quan)生命周(zhou)期，自動為客戶打(da)標簽，包(bao)括渠道標簽、聊天標簽、內容標簽等，幫(bang)助業(ye)務人員充分挖掘(jue)客戶價(jia)值。

三、移動端CRM，高效跟(gen)進客戶成(cheng)交

制造業(ye)客戶(hu)轉(zhuan)化周(zhou)期長(chang)，跟丟(diu)客戶(hu)的情況時(shi)有發生。客戶丟失主要(yao)有(you)兩方(fang)面的原因(yin)造成，一是跟(gen)進不及時(shi)，客戶另選了別(bie)家；二是跟(gen)進時(shi)間間隔太久，直接被銷售遺忘了。

有的企業會(hui)選(xuan)擇(ze)通過匯總表(biao)格的形式來掌握客戶跟(gen)進情況，管控銷售行為，但這樣的方(fang)式需要手動收(shou)集多(duo)方(fang)信息(xi)和數據，既繁(fan)瑣又低效。

湛藍(lan)營銷云CRM支持集成線索、客(ke)戶、商(shang)機、訂單等全流(liu)程(cheng)銷售數據，統一沉(chen)淀至系統，助力企(qi)業提升客(ke)戶全生(sheng)命周(zhou)期(qi)管(guan)理能(neng)力。業務(wu)人員(yuan)可在(zai)線管理線索(suo)和客戶數據，方(fang)便快(kuai)捷，有效盤活客戶資源，確保(bao)客戶得(de)到及時跟進！

此外，被(bei)銷售個人原因遺忘的(de)客戶(hu)資源，如超(chao)過客保期沒有跟(gen)進(jin)記錄(lu)，將重新流入CRM「公海」，其他(ta)所有銷售都(dou)可積極競爭，贏(ying)得再(zai)度喚醒商機的(de)機會。

一套完(wan)整的(de)銷售流程下(xia)來，所有(you)員工與該(gai)客戶跟進動作都(dou)被詳(xiang)細記(ji)錄(lu)在系統中，保證每條線索都(dou)被高效的(de)分配及(ji)跟進，客戶跟的(de)更緊了，成交幾(ji)率更高了，服務的(de)更好了。

關于湛藍營(ying)銷云

湛(zhan)藍營銷云是由湛(zhan)藍科技(ji)基(ji)于企(qi)(qi)業(ye)(ye)微信打(da)造的客(ke)(ke)(ke)戶管(guan)理系統，針對傳統企(qi)(qi)業(ye)(ye)營銷和管(guan)理痛(tong)點，從獲客(ke)(ke)(ke)引流、客(ke)(ke)(ke)戶運營、客(ke)(ke)(ke)戶管(guan)理、客(ke)(ke)(ke)戶成交等(deng)場(chang)景出發，助力企(qi)(qi)業(ye)(ye)打(da)通從線索到訂單(dan)的業(ye)(ye)務管(guan)理流程，實現業(ye)(ye)務提效和增(zeng)長。